Satış ve İş Geliştirme
Satış Oyun Planları ve Akışlar: Ekip Gerçekten Uyguluyor
Oyun planını ve arkasındaki akışları yazıyoruz — role göre, itiraza göre, kanal kanal — böylece her satış temsilcisi aynı disiplinli süreci izliyor.
- 01Her temsilci kendi mesajını doğaçlıyor, sonuç kişiye bağlı kalıyor
- 02İtirazlar ekipteki herkes tarafından farklı şekilde karşılanıyor
- 03Yeni işe başlayanların ürünü biliyormuş gibi konuşması aylar sürüyor
Çoğu satış ekibinin CRM'i aşamalarla doludur ama her aşamada satış temsilcisinin gerçekte ne söylemesi gerektiğine dair ortak bir yanıt yoktur. Her temsilci doğaçlama yapar ve sonuç, o an doğaçlamada iyi olan kişiye bağlı kalır.
Oyun planını yazıyoruz: role ve sinyale göre mesajlaşma, itiraz yanıtları ve potansiyel müşterinin davranışına göre değişen dallanan akışlar. Sistem, görüşmeyi en deneyimli temsilciniz de yeni işe başlayan biri de yürütse aynı şekilde çalışıyor.
- Role göre hazırlanmış mesajlaşma oyun planı
- Kanal ve sinyale göre akış şablonları
- Belgelenmiş ve araçlarınıza kurulmuş dallanma mantığı
- İtiraz karşılama referans dokümanı
- Ekiple birlikte uygulama ve benimseme oturumu
- Sonuçlar, işi hangi temsilcinin yürüttüğüne göre çok değişiyorsa
- Yeni temsilcileri işe alıyor ve onlara verecek yapılandırılmış bir kaynağınız yoksa
- Hedef müşteri profiliniz veya teklifiniz değiştiği hâlde mesajlarınız hiç yenilenmediyse
Neler kuruyor ve yönetiyoruz
- Rolleri ve her birine uygun mesaj eksenini tanımlıyoruz
- Role göre e-posta, LinkedIn ve arama için akış şablonları yazıyoruz
- Yanıt, etkileşim veya sessizliğe göre dallanan mantık kuruyoruz
- Ekibin hemen kullanabileceği itiraz yanıtlarını belgeliyoruz
- Bir akışın ne zaman durduğunu, yükseldiğini belirleyen kuralları koyuyoruz
- Oyun planını sadece teslim etmiyor, ekibe eğitim olarak da veriyoruz
30 günde çalışan bir satış sistemi kuruyoruz.
- Week 1–2
Ekiple görüşüyor, kazanılan ve kaybedilen işleri inceliyor, rolleri tanımlıyoruz
- Week 3–4
Mesajları, akışları ve itiraz yanıtlarını yazıyoruz
- Week 5–8
Akışları araçlarınızda kuruyor, başlatıyor, canlı kullanımdan geri bildirim topluyoruz
- After
Oyun planı sizde kalıyor; devralıyor ya da güncel tutuyoruz
